Meer omzet via LinkedIn? Deze 4 punten moet je op orde hebben.

Meer omzet via LinkedIn? Deze 4 punten moet je op orde hebben.

Linkedin &
Social Selling

 

Dat social media een belangrijk onderdeel is van je online strategie wist je vast al wel. En dat LinkedIn anno 2019 een van de belangrijkste platformen is heb je vast ook al wel een keer gehoord. Maar hoe zet je LinkedIn goed in om het te laten bijdragen aan je doelstellingen.

Ik ga er voor het gemak vanuit dat je niet op zoek bent naar een nieuwe baan, maar dat je LinkedIn gebruikt om je personal of business brand te verbeteren. En door je brand te verbeteren kom je beter onder de aandacht met als doel uiteindelijk meer omzet. Dit noemen we Social Selling.

Voor we de praktische zaken bekijken die jij op orde wilt hebben is het belangrijk een stap terug te doen.

Social media (en zeker LinkedIn) is altijd een lange termijn strategie. Facebook, Instagram, LinkedIn en al die andere platformen leveren de meeste ondernemers op korte termijn weinig op. Maar op lange termijn kan de Return On Investment enorm zijn!

Zie een connectie op LinkedIn als een relatie. Een goede relatie begint bij wederzijds respect en elkaar beter leren kennen voordat je elkaar een huwelijksaanzoek doet. Je prospect op LinkedIn is dus niet een lead die je zo snel mogelijk in een trechter kunt duwen maar een mens met vragen, behoefte’s en problemen. En net als bij een goede relatie investeer je en geef je weg zonder daar direct iets voor terug te verwachten. Zorg er bovenal voor dat je antwoorden geeft en niet direct in de verkoop stand gaat.

Tijd voor de praktijk.

Om Social Selling te laten slagen moet je deze vier punten op orde hebben!

1. Meer geven dan je vraagt

Met stip op nummer 1 maar ook hetgeen wat door de meesten van ons wordt onderschat. We leven in een maatschappij waarbij de meeste van ons een ‘voor wat hoort wat’ mentaliteit hebben. Het nadeel is dat het helaas niet altijd zo werkt. Natuurlijk wil je efficiënt met je tijd omgaan. Maar net als bij een relatie met je partner is niet altijd alles in tijd, geld, effectiviteit en efficiency uit te drukken.

Een kop koffie met een “minder interessante” prospect kan door de netwerk samenleving leiden tot introducties in elkaars netwerk. Directe en indirecte doelgroepen versmelten daarmee.

Gary Vaynerchuk noemt benoemt dit principe in zijn tweede boek “Thank you economy” als “Guilt people into buying your stuff!”. Gary blogt, vlogt regelmatig en heeft zoveel mogelijk interactie met zijn doelgroep. Omdat hij zo ontzettend veel kennis en tijd weggeeft zonder daar direct iets voor terug te vragen bouwt hij enorm veel sociaal kapitaal op! Dit verzilverd hij als hij met een nieuwe boek uitkomt, gevraagd wordt om een keynote te geven. Je hebt immers al zoveel van hem ontvangen dat het wel erg onsympathiek is om niet te kopen!

Vooral het delen van kennis is een van de vereiste binnen Social Selling. Waar kennis vroeger macht was is het dat al lang niet meer. Deel je kennis en inzichten en laat mensen je vinden en waarderen op de inhoud en waarde die je toevoegt. Nog slimmer is het om die kennis te richten op een specifieke vakgebieden zodat het voor jouw doelgroep direct herkenbaar en toepasbaar is. Ja dat betekent dat je meer content gaat maken en delen. In een wereld die zo transparant is als nu is dit de enige manier waarop jij jezelf werkelijk kunt onderscheiden.


2. Gebaseerd op relaties (lange termijn) en niet op transactie 

ABC = Always Be Closing. In de bekende scene uit de film Glengarry Glen Ross sprak Alec Baldwin deze woorden uit. Het maakt niet uit hoe, als je prospect maar koopt. Als je de tent binnenkort toch opdoekt of met pensioen gaat wellicht een prima plan. Heb je een meer lange termijn visie lees dan even verder…

Social Selling is gebaseerd op lange termijn relaties. Dat betekent dat je eerst investeert in de relatie door meer te geven dan je vraagt. Dat betekent ook dat je snapt dat het soms verstandig is een order niet te sluiten als je weet dat de prospect beter af is met een andere oplossing dan jij kunt bieden.

Waarde toevoegen is het enige wat telt en als je niet de volle overtuiging hebt dat je dat kunt doen is het beter te wachten met het leveren van je diensten. Waarom? Omdat in de connected wereld van vandaag iedereen met elkaar verbonden is en een slechte deal als een lopend vuurtje zal worden verspreid. Overigens geldt dat ook voor een goede deal! 

Nog een voordeel van investeren in relaties in plaats van korte termijn transacties is dat je meestal van de prijsonderhandeling af bent.

De reden waarom er nog steeds wordt gehamerd op korte termijn targets is dat onze economie hierop is gebaseerd. Aandeelhouders moeten tevreden worden gesteld bij de volgende vergadering en de pas benoemde manager wil graag laten zien dat hij de omzet kan verdubbelen. Precies ook de reden dat familie bedrijven de “crisis” beter hebben doorstaan dan bedrijven die alleen voor het commercieel belang gingen. Familie bedrijven kijken over het algemeen meer naar de lange termijn en zijn daardoor stabieler.

3. Relevante toepasbare kennis open delen om gevonden te worden op de inhoud

Ik deel alleen content als dat relevant is. Kennis delen gaat nooit om de hoeveelheid maar altijd om de inhoud. Liever 1 keer per maand een blog schrijven dan 4 keer in de week “onzin” uitkramen.
Zie dit als productsampling. Je gaat naar de supermarkt en daar mag je gratis een flesje frisdrank o,.i.d. proberen. Een groot deel van de mensen zet na het proeven een flesje in de kar en een deel daarvan zal een herhaling aankoop doen. Geef eerst een deel van je kennis weg om op een later tijdstip een ander deel (een mijn geval een LinkedIn, Social Selling of content marketing training) te kunnen factureren. Kennissampling dus!

Een andere reden dat kennis sampling een goed idee is, is dat je veel makkelijker gevonden wordt. Google maar ook LinkedIn is dol op actuele en inhoudelijk goede onderwerpen. Google vanwege de SEO. LinkedIn omdat het aar wat graag een kennisplatform wil worden. Op dit moment (aug 2019) is interactie (commentaar) op je berichten op LinkedIn de beste manier om onder de aandacht te komen. De enige manier waarop jij dit bereikt is door inhoudelijke en kwalitatief goede content te delen.

4. Werken met een team om elkaar te versterken 

Wanneer je in een team werkt of samenwerkingsverbanden aangaat dan heb je (als het goed is) een goede band met deze mensen. De kans is dan ook groot dat zij vast wel iets voor je willen doen, zeker als dit hun maar een paar minuutjes kost.

In de netwerk samenleving hebben we inzage in elkaars netwerk. Wie kent wie en hoe kan jij daarmee je voordeel doen. Een platform als LinkedIn laat letterlijk zien welke mensen er in het netwerk van jouw connecties zitten. Door gebruik te maken van deze kennis kan je middels een introductie direct contact opnemen met de doelgroep die voor jou interessant is.

Denk wel even aan het begin van dit artikel en duik niet als een puber in de kroeg overal meteen bovenop maar laat je introduceren en overtuig op inhoud.

Een praktijk voorbeeld hiervan is een sales team welke ik onlangs getraind heb. Tijdens elk overleg bekijken zij nu welke prospects er zijn en leggen zij (o.a. via Sales Navigator van LinkedIn) de netwerken van alle collega’s op LinkedIn bij elkaar om te zien wie de ander kan introduceren.

Afhankelijk van de situatie worden de prospects benaderd door kennis met hen te delen die van toegevoegde waarde is of via een introductie. Een mooi verkooppraatje is daarmee ook verleden tijd omdat de prospect al weet dat het bedrijf problemen voor hem of haar kan oplossen. Een van de problemen is namelijk al “gratis” verholpen in de vorm van de kennis die er is gedeeld.
Het mooie van deze manier van werken is dat niet alleen de sales mensen inzage krijgen in elkaars netwerk maar ook inzage hebben in het netwerk van alle mensen die bij het bedrijf werken!

Over de auteur:

martijn-holtes

Martijn Holtes

Ik help professionals en bedrijven om met het juiste gedrag hun (personal) brand, online marketing en sales te optimaliseren.

Martijn helpt al meer dan 10 jaar professionals en bedrijven om met het juiste gedrag hun (personal) brand, online marketing en sales te optimaliseren. Dit doet hij vooral door te trainen op het commercieel gebruik van LinkedIn en content marketing. Voor zijn opdrachtgevers verzorgt hij geregeld: Inspiratie sessies en seminars rondom persoonlijke gedragsontwikkeling Strategische ‘aan de slag’ trainingen over LinkedIn, Instagram & Facebook voor meer commercieel resultaat Meer omzet met Social Selling via LinkedIn seminars Inspiratie & activatie sessies voor (online) sales en marketing Social media en content marketing trainingen Seminars voor gedragsverandering binnen de organisatie om nieuwe technologieën en strategieën te omarmen

Meer artikelen zijn terug te vinden op https://www.mountainpeaks.nl